白癜风哪家医院比较好 https://mjbk.familydoctor.com.cn/bjbdfyy_ks811/来源：雪球
Q:公司、年经营的变化
A:年还好，年收疫影响象比较严重，2-5医院购买量下降，终端销售下降40-50%，类似非典期间，更多的还是预防性药物销售更好。整个市场从8月份之后才陆续恢复，月纯销到8月份才回复到年水平，所以本来计划年终端渠道进行提升，降低渠道的库存，但是由于疫情所以有所延迟。提升市场认知对销售还是有很大作用，目前整个大品类去年增长30%~40%，我们也增长率40%~50%，像安宫牛黄丸销售排在第二，离同仁堂第一的销售还是有比较大的差距。从目前1-4月份。现在定坤丹终端整体下降20%，到9、10月份之后市场有较大的恢复。最高的时候年，定坤丹在妇科补益类产品中米内网数据占到14%，去年只有10%+，年1-4月份同年相比整体增长25%～28%，这是我们自己对比的数据，和米内网的数据基本吻合。
Q:同年1-4月份的比较？
A:同年没发比较，Q1本身基数很低，主要是同年比较。
现在基本上每月的纯销都是1亿以上，19年整体发货12-13亿元，去年渠道库存进行清理，库存还是-因为铺设了大量的门店，最多到了15万以上，后来清理了很多。原因是很多门店没有覆盖到，我们的产品有三高的特点，高学术，高疗效，高客单价。也是从去年开始进行收缩，80%来源于核心的三四万家门店，所以广誉远产品的特点不像有的OTC品种铺货就行，昨天我们跟益丰、老百姓谈的时候，你看老百姓有的地方铺了家门店，常年动销的门店就多家，其实没有必要铺货这么多，对控货压力也大。像老百姓未来的工作重点就在家门店，年销售在万元以上，所以这几年也吸取了很多教训，铺货量太大面积太广，十几万家门店人管理不过来，（一个人）重点管好10-20家门店就可以了，好的门店一个门店月销售1-2w，销售好的大于3-4w，管的越多，代表每天跑得门店数量越多，时间也浪费在路程上。所以门店在收缩，重点聚焦。其次是依托知名度，产品还是需要功能性的建设。所以我们从年开始已经大幅缩减了广告运营，今年更多线下门店跟消费者面对面推广，现在每周家门店进行比如客户的预约做养生小讲堂，进行线下几十分钟的推广。通过开讲座的方式，这几年公司也在总结更加有效的推广方式，聚焦门店做互动相比更加有用。
Q:超高端白酒也是这样，进行品鉴推广
A:是的，～年那个时候主要做广告，实际上终端带动比较有限，所以现在这个方式相比之下非常有效。比如痛经买月月舒的用户，二三十块，不需要买我们的的药，这个时候需要专业化的建设。所以从去年开始在全国范围内根连锁店开展实战课，金牌健康管理师，通过中医的健康管理给客户提供更加专业化的服务。过去很多门店抱怨药品销售单价高，之前也有自我怀疑，但确实我们药材成本很高。人身鹿茸阿胶红花，都是名贵药材，面临的就是高价的问题。所以需要走专业化的路径。相比普通消费者，医生能够接受并进行推广的原因，说明有专业的学术背景，通过专业的舌诊，面诊，手诊给客户提供专业诊疗服务。我们也不是希望连锁药店只主推定坤丹，中国女性6亿人，经期女性2.8亿人，也不能用定坤丹一种产品完全覆盖，还是要找到适合产品的消费人群。所以从去年开始加强了门店的专业化培训，进行客户分级。比如对于女性经期，需要询问经期时间长度，经期延迟超过3个月西药没有效果就可以推广定坤丹，治疗妇科疑难杂症。简单的痛经，身体调理和更年期我们也都不建议主推定坤丹，也让店员更加的专业化。但凡一个中长期的妇科病不是止痛就能解决的，一定会需要活血化瘀，而这方面没有比定坤丹更好的，定坤丹有30多味药材，普通中药只有七八味。不仅有红花，还有西红花。所以不单是治疗痛经，还有黄褐斑的缓解。我们年推出好孕中国的合作。第三部分是中重度的更年期。所以专业化的培训是非常有效。这几年最主要的教训还是覆盖面太广而团队人员人数有限，第二个是完全靠品牌和广告是不行的，第三小型学术推广最适合广誉远。第四是如何通过服务营销带动客户消费。纯粹的产品营销已经过时了。比如3w女性，吃定坤丹，一年6盒，一年就是0-w销售额。如何在家门店里找到这3w人是关键，所以我们从去年开始对门店进行专业化培训，中医的健康管理，从持续线下的。把广告的费用做活动，最后年底的目标是做1w家，月销售额过10w的门店，年销售额就是12亿元。比如销售每两人一周必须到门店开展地推活动，包括测量血压，养生讲堂，为高客单价的产品找到合适的营销方式，龟龄集的酒也有参与活动赠送的方式进行推广。
Q:渠道库存的情况，年底到现在的变化
A:渠道库存整体年最高，14-15亿元，现在大概在8亿元左右，正常应该控制在6亿元。因为一季度在消化，二季度会再消化一下。
Q:一季度报表纯销数据不错，但是报表端收入还是在下降15%
A:医院段的还款有些需要欠了一年需要提坏账。去年10月份对大参林停了半年的货，上周才谈妥回款方式。现在不跟大参林直供。原来计划直供商业能节省三个点，但是结果不如预期，压款太多。跟大参林谈判了半年，跟海王也是有类似的问题。
Q:销售区域上的变化；
A:最好的是山西、河南、湖南、陕西、甘肃、四川，队伍强的市场销售表现较好，但是在做的江苏，还在队伍建设，上海、广州，浙江稍微差一些，还在恢复，长三角地区比较弱。河南、湖南销售过亿，陕西这样的市场虽然人口多但是人均消费量还是比较小，
Q:龟龄集酒推广方式
A:我们这个确实属于大消费行业，属于大投入大产出的状况，但又不能进行广告，保健可以进行广告，我们只能宣传延缓衰老抗疲劳。市场的限制很大，比如去年xx虫草花了三亿的广告投入，销售收入不到一个亿。市场确实体量大，但是实现净利很难，龙头效应很强，比如白酒行业大家只认可茅台五粮液。汾酒都还是属于本地品牌，即使是刚需，但是上不了台面。所以餐饮环节只能进行价格战，和低端产品因为高成本的特点也缺乏竞争优势。比如我们的药材需要发酵至少28天，别家只需要三四天。我们在药店市场下来推广发现，龟龄集酒还是中老年人居家饮用酒，上不了餐桌，招待客人还是红酒或者白酒。这几年也从餐饮行业逐渐退出。要重新培养消费者的消费习惯也十分困难。所以这两年也在重新定位成中老年人居家饮用酒类，这两年在常州月销售也可以到十几二十万。这些酒的效果非常好，对老年人的睡眠状态和体质的改善。需要功能化。
Q:现在龟龄集酒的销售渠道也是放在药店多人的团队在做吗？
A:是另外一个，主要三个地方，山西，常州，长沙。苏南地区有喝药酒的习惯。鸿茅药酒在江苏都有大市场，所以我们在常州市场从去年九月份开始每个月大概十多万的广告投放，现在一个月二三十万收入，在常州选择了五十家药店每天投放。通过促销活动还是有一定效果。
Q:现在药酒销售团队也很少是吗？
A:八十人左右
Q:有没有考虑过在分众传媒投放广告的效果。
A:对提升知名度有效果，但是对于销售贡献不大，尤其是对于高单价的产品，比如龟龄集产品的单价在，很难通过单纯的营销进行推广，所以还是要走客户分级的途径，筛选潜在用户。其实是针对老年人，对记忆力、肾功能等方面的提升。第三是手脚冰凉，符合这三个条件都会进行推荐。
Q:去年毛利率下滑？
A:毛利高的比如龟龄集、定坤丹，销量下降，虽然安宫牛黄丸销量增长，但是毛利比较低，只有50%多。
Q:成本太高了？
A:是的，所以片仔癀现在也缺货。都缺麝香。
Q:龟龄集和定坤丹以现在的成本核算毛利率在多少？
A:龟龄集在80%，定坤丹也在80%左右，安牛和酒比较低，在50%。因为现在天然麝香限量供应，医保只能覆盖也只能单天然的，双天然的也不报销。所以也只能涨价。
Q:牛黄和麝香现在公司有库存吗？
A:没有库存，最近为了这二三十公斤的需求绕着整个山西、陕西去批。
Q:天然牛黄之前每年有额度吗？
A:现在牛黄没有额度，有钱都可以买到，只是价格特别高。但是麝香是限额供应。
Q:所以同仁堂也涨价了。
A:同仁堂的安宫供货价，今年供货价提高到，我们没拿，麝香两年从30w涨到40w，还要配额，所以我们在长江，山西布局了两个基地。去年年底启动了30公斤的配额，可以生产两个亿的安牛。
Q:关于销售费用销售收入方面今年来说有具体的要求吗？
A:会有，现在一千多人，总的销售规模会扩充到15亿。现在仅仅是覆盖了大的几个市场，小的地级市县级市还没有进行覆盖。其中中国的县级市消费能力不低于大中城市。下半年还会上一些新产品。
Q:为什么去年精品中药销售比较不错？
A:因为年的基数比较低。
Q:是因为年断供了吗？
A:人员调整，渠道库存也有问题。
Q:这两年精品会着重发力吗？
A:下半年也会推新品种，大概有七八个。今医院也分了线。龟龄集和定坤丹是补益线，牛黄清心丸加甘露胶囊是慢病线。精品中药下面会有更大的计划，过去-年全国专卖店有五百多家，这两年门店缩减到多家，后来很多人转去了片仔癀的企业。现在他们多家门店只有多家有药店资质，大部分没有药店资质。很多是销售化妆品。我们下半年会做精品中药向大健康的转型。陆续出一些中药饮片大概40多种，20多种袋装茶饮，桑叶毛根茶，还有十几二十多个保健品，明年目标是新开家店，
Q:近期感觉到中药政策的变化了吗？
A:全国人大组织了八个调研小组，到山西调研中药政策的执行落地情况，今年以来还是有一些变化。当然我们也提了很多建议。但是很多政策都没有最后落地。虽然中央要求中西医协调发展，但医院都不进中药。医院在中国的医疗市场占62%，最大的市场不进中药就是明显的打压。医院进中成药必须有一定占比。比如北京协和、医院都进不了中药。还是希望国家能够主导比如对中药名方进行加强研发投入。最后国家支持中药发展还是要从基层教育抓起。
Q:他们能解决麝香这些珍稀药材的短缺问题吗？
A:其实养麝收益很有限，我们在陕南投资了多万养殖了多头，穿山甲都死了。所以还是要支持上有贵系药材的有效开发和利用，需要国家具体的政策支持。十年前中国的统计数据不到0头，经过十年有3w多头，我们现在饲养的五年之后都可以达到30w头，因为雄麝才能产麝香，一头大概一年10～20g，头才不到30kg。一头麝的年花费也要0-0元。
Q:为什么麝香出现了供应短缺的现象？
A:第一是片仔癀用量大，它一年要用-kg，所以整个供应链比较紧张，其次是从去年开始所卖安宫的只有我们和同仁堂卖天然麝香，其他都是人工的，去年被新冠炒热只有都认为人工麝香没有效果，所以需求都转向天然的药材，需求迅速增加，现在全国有三十多家企业生产安宫牛黄丸，今年预测天然安宫牛黄丸年销售在40亿元，原来只有十几亿元。所以预计麝香会到50-60w每公斤，现在牛黄更贵，已经到55w了。之前我们买了公斤40w花了0w，当时库存多也存的贵系药材。未来安宫牛黄丸都会涨价。
Q:原材料都在库存这里？
A:还有一部分成品。
Q:现在2亿的存货按照什么估值法进行估价？
A:按照原始的进货价。
Q:现在是不是至上涨了一倍？
A:现在至少价值4-5亿元。
Q:去年传统中药7.6亿元能进行拆分吗？龟龄集这些
A:龟龄集2亿元，定坤丹三个多亿，发货的。其他是安宫牛黄丸。年以前我们安宫牛黄丸销售额只有0-0万，现在已经三个多亿，今年预计4个亿（纯销），定坤丹和龟龄集预计是维持，医院的医疗市场，加上安宫牛黄丸预计目标是5个亿。医院的销售价格会低一些。
Q:公司会对线下的活动体验推广做多少投入？多战略路线是否面临人员数量限制。
A:其实是分线，医院有人，OTC有人，但是不够，今年下半年扩充到-1人，也会分厂两条线，一条做龟龄集定坤丹，另一条做安宫牛黄丸，和胶囊，是慢病线。都是十几个队伍。到明年两条线的队伍都会继续扩充。
Q:注册地现在转到山西了，政府会有哪些支持？
A:看政府是要规模还是要利润，如果要有规模必须增加队伍人数，政府目前还是看重规模，他们希望快速做到30~50亿元的平台，这是他们的要求。其实做大规模之后折旧是不变的，比如现在11亿元每年是0-0万元的折旧，50亿元也还是这样，现在6-7%，未来会迅速下降，未来如果规模到30亿元，净利润率可能到20%～25%，但是现在11亿元的规模净利润只有8%～10%。现在人人均产出w，到30亿元之后人均产出可能回到w～w的水平。万人均产出要发0元月薪加奖金，占比5%，未来w的时候就只占到2.5%，边际成本会迅速下降。
Q:去年报表端发货11亿元，纯销能有多少？
A:大概10-11亿元。
Q:所以去年也没有在渠道清库存和积压库存？
A:是的，加上一季度第三版的新冠目录有安宫，二三十家联合要了将近两亿元的安宫牛黄丸。刚发到库房，结果中央发布通知说退烧药不能卖，所以高库存在一季度。因为发出去也不能退货，所以到6月份才开始正常销售。
Q:年发货12亿元，纯销多少？
A:12-13亿元，去年如果没有疫情影响纯销应该在15亿元左右。
Q:本来渠道库存去年就应该清理掉一些？
A:是的，现在基本一季度3.5～4亿元的纯销。
Q:依靠的药店主要还是大药房连锁体系是吗？
A:主要还是靠连锁。
Q:老百姓铺了家，动销家，益丰和一心堂的情况如何？
A:益丰今年才谈妥，之前没有战略合作。益丰和大参林的要求太高，一开始要求是60%的毛利，所以跟大参林僵持了半年降低到50%的毛利。比如售价要给他99。我们还要给他们上门做动销，成本还有20%。
Q:安宫牛黄丸给多少？
A:40%
Q:这样算下来安宫牛黄丸就没有利润了？
A:所以我不知道他们小厂的安宫怎么生产出来价格这么低。有些只有30多元一丸。
Q:中成药没有一致性评价，但也有QAQC的要求。
A:张院士来我们工厂视察，也非常对我们配方原料多但是质量稳定性好，长期在92%以上非常敬佩。比如不用云南三七改用四川三七价格会便宜很多，但是最后会通不过质量稳定性检验。去年我们的感冒清热颗粒生产成本在18.8，同仁堂出厂价15.8，零售价25.8。我们12月份六味地黄丸成本16元，最贵的佛慈卖28，我们的产品即使最低给四倍卖60元，也比不过人家，最后我们卖69，但最后我们销售也不错，疗效好。
Q:益丰药房最后是谈了多少比例，也是五零扣吗？
A:是的
Q:是不是后面老百姓承诺的销量也没有完成？
A:是的没有完成，
Q:一心堂是不是一直销售还不错？
A:一心堂比较讲义气，合作比较好
Q:一心堂能带来多少收入？
A:我们合作最多的还是国大药房，一心堂大概-0w老百姓0-万
益丰药房-万，如果现在五个品种全进，会销售很多，大参林最近也在谈。
Q:医院市场的销售目标在5亿元，增量有多少？
A:医院市场在3.8亿元，今年增速在40%。
Q:去年传统中药事业部有3.8医院走的？剩下4-5亿元走的药店,去年零售5亿元纯销？
A:医院都没有人。医院应该是0-万元。去年只有-万。
Q:医院收入的品种结构？
A:定坤丹最大占80%，龟龄集占一小部分
Q:龟龄集院内院外没有剂型的差别？
A:是的。
Q:价格呢？
A:还是一样的，现在没有走医保。
Q:现在几个品种在医保门店都可以刷医保卡吗？
A:龟龄集不能。
Q:每年医保报销在定坤丹的数量也非常少？
A:现在很多省包括北京都刷不了。
Q:出厂价这两年有变化吗？近期会有涨价的计划吗？
A:没什么变化，应该不会涨价。
Q:麝香、牛黄这些成本还会继续大幅上涨吗？
A:安宫牛黄丸的供货价可能会上涨，
Q:账期
A:医院的比较长，在半年，零售是45天，但基本都要到三个月。
连锁药房的议价能力非常强，而且虽然我们给他们50%的毛利，但是他们也要去打价格战。实际上也挣不到50%。
Q:也是乱价的原因
A:海王（每年贡献0万销售）为了对他们线上的推广，把我们这几个品种以低于进货价的价格在销售，只是为了要流量。所以我们排了两个总监谈跟他们谈，要么下架要么恢复原价。
Q:今年的预期？
A:一年纯销大概在15-16亿元，发货应该在13亿元
Q:对利润的追求？
A:今年应该没有什么计划，主要是控制渠道库存，应收帐款控制在10亿元以内，明年轻装上阵。这样现在估计是8%～10%的净利润率。
Q:今年能有吗？
A
%左右。终端库存消化之后，就可以向20亿元的体量目标努力
作者：调研三人行链接：
